Venda consultiva em autopeças – A necessidade desta técnica

Quem nunca sofreu quando o veículo precisa de um diagnóstico do defeito ou na compra da peça correta?

Quando o assunto é diagnóstico de falha ou saber o modelo correto da peça para compra, o proprietário sente logo um frio na barriga e bate um desespero, pois nem sempre a coisa se resolve rápido e com custo baixo.

Muitos proprietários recorrem a várias situações: do mecânico ao amigo que tem um veículo, ou passou por situação similar.

Você encontra neste artigo:

1# Diagnóstico através do “achismo”
2# Diagnóstico através das mídias sociais
3# Venda tradicional
4# Venda consultiva em autopeças
5# Exemplos de venda consultiva em autopeças
6# Pré-venda consultiva

1# Diagnóstico através do “achismo”

É comum realizar o diagnóstico com base no achismo para resolver o defeito. O proprietário vai substituindo peças até achar o causador da falha, pois em alguns grupos sugerem: “comece trocando a peça mais barata”.

Infelizmente esse procedimento vem ocorrendo até em oficinas, o preocupante é quando o proprietário percebe o tamanho da conta desnecessária que gastou na manutenção corretiva.

2# Diagnóstico através das mídias sociais

Nos últimos tempos percebemos que grupos do Facebook, WhatsApp e Instagram se transformaram e uma ferramenta de diagnóstico e manutenção veicular, mas evidente que as experiências nem sempre ajudam, pois nem sempre sintomas iguais querem dizer que o veículo tem os mesmos defeitos.

Também é comum ver alguém normalmente não conhecedor da profissão, mas com intuito de ajudar, oferecendo dicas e soluções incoerentes com o sintoma apresentado.

3# Venda tradicional

Um vendedor tradicional vende o produto sem saber o motivo da compra, isso ocorre, muita das vezes, por falta de conhecimento na área da manutenção ou somente em interesse em vender. Nesta venda o importante é o aumento do faturamento, quanto mais venda, melhor.

4# Venda consultiva em autopeças

A venda consultiva em autopeças, mesmo focada no resultado de número de vendas, tem a preocupação de direcionar o cliente para o caminho certo. Neste caso o vendedor se torna também consultor, pois ele questiona o cliente para entender o problema, pois nem sempre a peça que o cliente procura é a solução.

5# Exemplos de venda consultiva em autopeças

Os modelos CHERY FACE, S18, TIGGO, CIELO e CELER possuem dois modelos de esticador de correia dentada, mesmo diferentes possuem a mesma aplicação, contudo para alguns mecânicos que não conhecem alguns detalhes da marca acabam causando confusão quando informam ao proprietário do veículo que a peça está errada.

Para solução deste problema, foi desenvolvido pela CJRAUTO um vídeo com orientações para este tipo de situação e com instruções de instalação.

No caso dos modelos CHERY TIGGO, FACE e S18, estes possuem modelos diferentes de pastilhas de freio, já neste caso os modelos são incompatíveis, ou seja, antes da compra é necessário a verificação da pastilha instalada no veículo. Para este tema existem vídeos com as devidas orientações.

Entre estes vídeos a CJRAUTO também possui alguns que ajudam o diagnóstico da falha e vídeo para evitar falhas recorrentes, como é o caso do flange da bomba de combustível.

A venda consultiva em autopeças não vai resolver o problema, ou seja,  ela deve ajudar no diagnóstico da falha.

6# Pré-venda consultiva

Sr. Edson que possui uma CHERY TIGGO 2.0 ano 2011, ligou para autopeça solicitando orçamento de uma bomba de óleo e interruptor de pressão de óleo do motor, em uma venda tradicional o vendedor informaria os valores e fecharia a venda sem sequer questionar o ocorrido com veículo.

Questionando o defeito

Na venda consultiva o cliente foi questionado sobre motivo da compra, que informou que a luz indicadora de pressão de óleo ora acendia e em seguida um sinal sonoro surgia. O que fez pesquisar informações nas mídias sociais e com seu mecânico chegando então na conclusão em substituir a bomba e interruptor de pressão de óleo do motor, caso não resolvesse a opção seria a abertura do motor.

Ação do consultor

Após ouvir os relatos do cliente, a venda consultiva entra em ação e ao invés de vender a bomba e interruptor solicitado, o consultor questiona se era necessário completar o líquido do sistema de arrefecimento com frequência. Sr. Edson confirmou a ação, então o consultor orientou que o veículo deveria retornar para oficina para pesquisar possível vazamento no sistema de arrefecimento do motor.

Retorno do cliente

Dias depois, o dono do veículo ligou informando que o defeito estava no radiador, ou seja, ele apresentava rachaduras causando perda do líquido de arrefecimento.

Resumo do atendimento

Isto quer dizer que o Sr. Edson economizou tempo e dinheiro, pois se comprasse os itens solicitado, não resolveria o problema e correria o risco de gastar mais ainda com o carro quebrado na rua após um erro no diagnóstico.

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